上海农民种菜和卖菜的故事

　　“这两天线上蔬菜的需求量又增加了，感觉出现了疫情发生后的第二个销售高峰。”近日，上海市郊部分蔬菜种植户不约而同告诉解放日报·上观新闻记者，上海蔬菜供应的新变化让他们又喜又忧——

　　喜的是线上新经济发展让蔬菜“烂在田头乏人问津”的现象大为减少；忧的是部分农民种的菜仍旧找不到好买家，售价也不高。

　　随着“夏淡”来临，有没有办法既能让市民便捷地吃上平价、安心的蔬菜，又能保障农民收入？记者走访市郊多家蔬菜生产供应大户，试图寻找答案。

“有竞争力”的菜是什么？

　　不少合作社都提到，要保障种菜人利益，得具备有竞争力的产品，让农民拥有议价权。

　　上海太来果蔬专业合作社既是多家企事业单位的农产品供应商，又对接了知名生鲜电商。合作社在青浦区和嘉定区有自己的生产基地，种植面积达到705亩，日供蔬果13.7吨；同时组织其余合作社和农户供应市场，日供蔬果18.5吨左右。自疫情发生以来，合作社的销售情况总体稳定，并且在线上平台带动下，还有所增长。

　　让记者有些意外的是，规模不小的太来合作社，只种了三种菜：大叶蓬蒿、广东菜心、青米苋。

　　“做农业要有‘人无我有，人有我优，人优我换方向’的意识，做精才能做强。”合作社负责人王印解释说。他在2017年之前，主要从事农产品流通生意，生意做得风生水起，却发现卖菜还得和种菜结合在一起，“消费趋势是市场需要品质可靠的蔬菜。如果只卖菜不种菜，那是‘无根之木’，难以掌控农产品的品质。”所以，他组建了合作社和生产基地。

　　但种菜不是随便选品种，而要有所取舍。王印以大叶蓬蒿为例解释，“上海很多绿叶菜来自外省市，包括比邻的长三角地区，但大叶蓬蒿不容易保存，常温下2小时就会蔫掉。如果在上海市郊种植，全程冷链配送，能实现5小时从基地到超市，非常新鲜，不怕没有议价权。”

　　在太来合作社的包装车间，新鲜采摘的大叶蓬蒿经过称重、简单包装后，迅速装入冷链车，送往市区商超卖场。正如王印所料，由于市场上鲜见新鲜的大叶蓬蒿，合作社的产品颇受商超和线上平台青睐，合作社甚至成为部分平台大叶蓬蒿的唯一供应商。

太来合作社的大叶蓬蒿很受市场欢迎

　　上海庭娆果蔬专业合作社负责人乔占也走了一条“人无我有”的种菜之路。在业内，他有个外号叫“马兰头大王”——通常，马兰头一年只能上市一茬，可在他家位于浦东新区书院镇余姚村的基地，马兰头一年能上市四五茬，年销售额超过2000万元。

　　其中的奥秘在于乔占改良了马兰头的品种，又通过科学种植，提高产量。乔占的父亲是种瓜好手，可乔占务农后，觉得上海市场西甜瓜种植者不少，竞争比较激烈，就想到改种市场欢迎却供应量有限的马兰头。

乔占在地里查看马兰头的长势

　　他跟着市农广校等农业培训机构去外地考察，别人都在看当地的特色农产品，他却到处找“野草”，即各地的野生马兰头。只要仔细看，能发现马兰头有很多品种，开不同颜色的花，黄的、白的、紫的，等等。品种不同，特性也不同。上海本地马兰头品种根茎细、叶片小、病害多；但乔占从外省市引种后，现在产的马兰头根茎结实，叶片大还抗病害，辅之以大棚调节温湿度，上市周期缩短、频次提高。

　　马兰头种出名气后，乔占还带动周边农户一起种。如今，当地马兰头种植面积达到1200亩，年产马兰头4000多吨，占据长三角90%以上的市场份额。

市场需要的菜是什么？

　　上海享农果蔬专业合作社在崇明区小有名气，从疫情发生后就订单不断，最近日供市区约30吨崇明蔬菜。合作社负责人倪林娟是个有故事的“新农民”，在种菜这件事上走过弯路。她也觉得，只有种“市场需要的菜”，才不愁卖不掉。

　　倪林娟是崇明区三星镇人，小时候随支内父母在兰州生活，7岁第一次踏上崇明岛，“兰州绿叶菜很少，回到家乡看到青菜，觉得太稀奇了，菜叶好吃，菜花还能做装饰。那个时候，心里就有了种菜情结。”2001年从东华大学毕业后，她创业开了一家广告设计公司，2010年为照顾家人，回岛务农，“家人有土地情结，我又对绿叶菜情有独钟，回乡种菜很自然。”

　　一开始，倪林娟选择种青菜，不打农药、不用化肥，觉得生态种植肯定有市场。不料，种出来的青菜卖不掉，因为她选取的品种叫“晚青”，一棵2公斤重，家庭消费很少买。看到长出来的菜没人买，倪林娟把菜送给当地的敬老院，送了几次，敬老院也不收了，“菜太大了，处理起来麻烦。”

　　这个波折让她意识到，种菜不能只打“情怀牌”和“生态牌”，得种市场喜欢的菜。她还留意到，当地很多农民种“耸肩萝卜”，一个5公斤以上，可市场上卖得好的萝卜在1公斤左右，“菜是好菜、萝卜也是好萝卜，可市场不需要，农民就会白干。”

倪林娟已经是当地农业生产带头人

带领很多合作社和农户为市区供应高品质的崇明菜

　　于是，这个曾从事广告业的大学毕业生觉得，农民种菜和广告投放有相似之处，要“按需供应”，找准市场痛点。她选择了常见的黄瓜做探索：市场上的水果黄瓜和荷兰黄瓜都卖得不错，可各有其短，“水果黄瓜水分太多，荷兰黄瓜刺太多。我们就在农业专家的指导下嫁接育种，培养自己的黄瓜品种，含水量低了，刺少了，取名‘枝青’。这是‘知青’的谐音，纪念我父母的青春岁月。”

　　“枝青”上市后，消费者反馈非常好。“看，不是有情怀就能种好菜，还得种有市场需求的菜。”倪林娟分享经验说。

优质才能优价

　　优质优价是农民对农产品的期待。不过，优价的前提是优质。买菜的“阿姨妈妈”都知道，同样品种的菜，品相差很多，价格也差很多。以颇受上海市民欢迎的青菜为例，这些天便宜的售价每500克不到2元，可质量高的能超过5元。

　　获评2016年上海市五一劳动奖章的王波是上海王波果园专业合作社负责人，很早就申请了“王波果园”商标，申报青菜及其他种植蔬菜产品绿色认证。

　　在合作社朴素的办公区，最显眼的是一幅海报：客户就是咱爸妈，质量是企业的生命。记者问起这条横幅，王波不好意思地笑笑：“我文化程度不高，写得通俗了点，但对农产品质量的追求和对客户负责任的态度都在这句话里面了，只有品质好，才是硬道理，才能赢得客户。”

王波果园合作社的办公区的横幅写得通俗易懂

　　王波是土生土长的崇明人，却是地地道道的“海归”农民——他曾赴日本在一家农场打工。在日本农场，让他印象最深的是：要做精品农业，把每一棵菜都种好。

　　他仍清晰地记得，日常劳动中总能看见日本老板的身影，向学习者示范种好每一棵菜的过程，包括挽起裤管踩到泥地里教他们。因为老板的认真，当地百姓非常尊重他；也因为老板的认真，当地百姓非常信任他的产品。

　　经过6年的辛勤劳作和学习钻研，王波在日本收获了农场经营、农产品种植的第一桶金。2004年回国时，老板开给他的年薪有20万元人民币，当时算是高价，可他想的并不是简单装满自己的腰包，而想把在日本学到的种植经验带回家乡，带领乡亲们一起致富。

　　回国16年后的今天，王波的愿望初步实现了。他将家里原先的5亩地发展成为拥有760亩土地、100多名员工的重点示范合作社，拥有市级示范社、区级示范社、规模化基地等众多荣誉称号。合作社也是盒马、叮咚买菜等生鲜电商的供应商，部分平台还单列出“崇明菜”——同样的品种，能比外省市供应的贵一些。

正宗的崇明生态蔬菜有溢价优势

部分线上平台还特意注明“崇明”二字

　　如今，王波成了员工嘴里的“老板”，他也和那位日本老板一样，认真对待每个种植环节。记者见到他时，他身穿工作服、脚穿雨靴，一身下地的装扮；采访一结束，他立刻开着拖拉机赶往田里。在机器的轰鸣声中，他大声向记者解释：“只有时刻在田头，才能知道菜种得好不好……”

种的品种少了，为什么收入反而多了？

　　采访中，部分合作社负责人就如何种出优质菜时，还不约而同提高两个词：“做减法”和“少而精”。

　　在上海市郊，较常见的是农民自己种菜、自己卖菜。为了吸引更多的采购商，农民大多选择增加种植品种。可王印觉得，不同种类的菜种植方式不同，管理成本很高，对种植技术的要求也很高，最后出产的品相未必最佳，所以农民收入难以提高。

　　太来合作社只种三种菜，送出去的菜却有很多种，它们中的相当一部分来自周边合作社和农户。“我们给这些合作社和农户宣传了‘种精品’的理念，还为他们算了一笔账——通常，一对夫妻种五六个品种蔬菜，最多照顾三四亩地；种单一品种，一对夫妻可以照顾10亩地，而且种的是精品。单个基地单个品种形成了规模，就能对接超市卖场、电商等大客户，从而提高议价权，实现增产增收。”王印说，这笔账算得过来，所以合作社周边不少农户跟着他们干。

　　倪林娟也提出要减少品种、强调品质，“传统农户种植的蔬果种类太分散，品控比较难，议价权弱。”眼下，享农合作社对接了20多家农业合作社及600多户种植散户，根据相关合作社和农户原先的种植基础，采取“一村一品”的方式，减少品种、统一标准、强化优势。

　　向化镇花园村种了不少甜芦粟。以前，甜芦粟成熟后，农民等着采购商上门。有些农民还在游客较多的景点和码头摆摊吆喝，就怕滞销。“这些甜芦粟品种不同、规格不同，没法进入规模化的销售渠道，农民自己练摊，很是辛苦，赚钱却不多。我们就引导他们接受订单农业的理念，统一品种，按标准种植。”倪林娟说，从多个品种的甜芦粟变成一个品种，看起来是做减法，实际收入却是做加法，“订单农业要求农民种的都是优质品种，甜芦粟能从6月底7月初卖到10月，供应期超过120天，订单农业采购价也能比自己吆喝高一些。”

　　从去年开始，花园村95%的甜芦粟由享农帮着，进入了市区超市卖场和生鲜电商。有了口碑后，客户主动上门。这几天，生鲜电商已经来问甜芦粟什么时候能上市。通过与线上平台对接，农民不用再愁甜芦粟卖不掉，市区消费者也能便捷地品尝这一崇明特产的美味。