主持人：听众朋友、农民朋友们，大家好！我是凤婷

　　党的十九大提出实施乡村振兴战略，并将其写入党章，这是以习近平同志为核心的党中央，对“三农”工作作出的新的战略部署、提出的新的目标要求。全面促进乡村振兴，既是一个大战略，也是一项新课题，需要树立新思路、拓展新途径、增进新动能。大力推进农村创业创新，充分调动亿万农民群众以及方方面面的积极性和创造力，对于实施乡村振兴战略具有重要意义。+【音乐】

　　党中央、国务院高度重视农业农村创业创新工作。习近平总书记在十九大报告中强调，要促进农村一二三产业融合发展，支持和鼓励农民就业创业，拓宽增收渠道。李克强总理强调，要健全农村双创促进机制，支持返乡下乡人员到农村创业创新。汪洋副总理在首届全国新农民新技术创业创新大会上发表了重要讲话，要求深入贯彻落实党的十九大精神、推动“双新双创”向更高质量更高水平发展。2016年11月，国务院办公厅印发《关于支持返乡下乡人员创业创新促进农村一二三产业融合发展的意见》，送出了政策大礼包，为农村双创创造了良好环境。当前，农村双创已成为农业供给侧结构性改革的强大动力，成为大众创业万众创新的重要组成部分。

　　那么今天的节目时间里，我们就来聊聊农业创业创新。做客我们节目的专家是中组部、农业农村部农村实用人才带头人和大学生村官示范培训班的培训导师王志勇。

　　【小间奏】

　　主持人：大众创业，万众创新，但其实创业创新的这条路并不好走，充满了挑战和风险。我们一旦确立了自己的目标之后，就得想着怎么样来销售自己的产品？怎么样才能实现利益的最大化，获取最大的盈利。这期节目我们就来探讨一下关于农产品销售渠道和盈利方式的问题。王老师，欢迎您。

　　专家：你好，主持人，听众朋友好。

　　主持人：其实对于农业的创业创新来说，每一个环节都必不可少，首先要确定客户是谁，你的产品的价值主张又是什么，也就是说你吸引广大的客户的点在哪里，一旦确定了之后接下来要走的路是什么？

　　专家：就是给这件事情建一个通道。

　　主持人：建一个通道，就是把我的东西送到你那里，要通过什么路，是这个意思吧？

　　专家：对。

　　主持人：然后怎么能够让你从你的腰包里尽量多掏钱，说白了就是这些问题。关于销售渠道这条路怎么走？咱们先来探讨这个问题好不好？

　　专家：好的，关于渠道的问题，其实就是刚才主持人讲的，客户有了，确定了，吸引他的原因也找到了，现在就把产品送到他手里边去。怎么送法？这就是我们传统意义上讲的销售渠道的问题。从传统意义上来讲，销售渠道有几种方式，一个就是有中间环节的方式，我东西想卖出去，想卖的快，我得借助中间的批发商，包括一些零售的终端，像商场、商城。

　　主持人：菜市场。

　　专家：菜市场，这些都算。把产品往那里一放，就有客户来买，是喜欢你的那部分客户来买，这是我们传统的销售渠道。那这个渠道现在能不能用？当然能用，而且它们的作用其实和原来…。

　　主持人：还是发挥着主要的作用。

　　专家：对，发挥主要作用。从来没有说这个渠道不管用，因为买东西的消费者还是更希望看到实物。还有人讲说现在电商很发达，我们是不是所有东西都放在电商上去都可以卖？当然是，可以卖。但同样线上的电商渠道和线下的渠道你都要有一个建设的过程，要么就是你自己建了一个商店，租了一个商店，要么就是跑批发市场里面去，在人家那个地方卖，就类似于网上的平台，淘宝、京东一系列的。所以线上与线下其实是并行的，都可以的。这种渠道都是我们讲的产品的通路，都是渠道，至于我们的产品需要建什么渠道，需要通过什么样渠道去卖，取决于什么？客户在哪里？我们找的客户到底在什么地方？

　　主持人：以客户为先导，客户需要什么样的方式，我们就去找什么样的途径送到他手里。

　　专家：对。客户比较分散，比如说就在城市里面，但他住的比较分散，或者是工作的场景比较分散，那有可能你还是需要什么？我们现在的综合体，我们里边有超市，有什么东西，你让他去那里买就好了，只不过里边挂着你的牌子，有你的品牌，这个同样可以去卖。除了这个通道，在网上有微信，有其他的第三方的平台，可不可以呢？当然也可以，这些都是我们的销售的通道。在建这个通道的时候要注意，要结合你自己的资源。比如说你建专卖店很方便，成本不高，在你那个地方，我觉得建专卖店的方式其实是一个很好的方法，能够让客户在那能买到。当然我们现在讲专卖店的价值可能不仅仅是买东西，还有一个体验的作用，让它通过店里面的你的产品体验或者是小活动的体验都可以放在专卖店里面。

　　主持人：说白了就尝尝，比如说吃的东西，我们来尝一尝。

　　专家：尝一尝，看一看，搞个小活动大家交流一下，这都是专卖店可以提供的。所以我觉得专卖店是一个挺好的方式，这也是渠道的一种，甚至你在专卖店的设置上都可以放在社区里面，就是你的客户集中的地方。刚才我说了客户在哪里很重要，你得尽可能让他方便一点。

　　主持人：离他近一点。

　　专家：近一点便利一点。

　　主持人：近水楼台先得月。

　　专家：是的，进社区我觉得是一个很好的方法。如果社区里面有提供专卖店的这种地方，建专卖店没有合作也可以做，别人有店你做店中店都是可以的，只要离客户近，客户在哪里我就服务到哪里。

　　【电台间奏】

　　主持人：好的，欢迎回来。在今天的节目时间里，我们为听众朋友们介绍农业创业创新，做客我们节目的专家是中组部、农业农村部农村实用人才带头人和大学生村官示范培训班的培训导师王志勇。

　　王老师，刚才您介绍了农产品销售渠其中的一个原则，就是就近原则，就谁的近就客户近。

　　专家：就客户的近，而且还得结合自己资源，你不要为了近花费极高的成本，可能不一定就建实体店，也可以通过其他方式了，比如靠人员的方式，我就给你配送，我给你做活动，在你社区里搞活动，但我没有店，这都是可以的，这都是一个很好的接触消费者的方法，这都属于渠道范畴的都可以。所以我们说建渠道的时候要考虑到，如何很方便地接触到你的客户，传播你的价值主张。另外还要考虑到你的资源，这里边主要的问题就是成本的问题，这都是我们建区的要考虑的事情。

　　主持人：哪些类的产品适合做线上？

　　专家：做线上的产品，因为考虑到它的物流的问题。所以线上产品最好是什么？保鲜时间比较长的，比如说现在我们的最难的是浆果类的，浆果类的保鲜时间特别短，有的短到只有一天。现在比较难储运的就是蓝莓，杨梅。还有一个更难储运的就是树莓。保鲜期，真正的保险可能只有一天，现在也有人专门去研究这种产品的保鲜。那这种产品，包括这种包装就变得非常有价值了。如果说你的产品的保鲜期特别短的话，你可能从线上做就变得其实是很困难的。别人买了，你这边配送到手里的果实全都是…。

　　主持人：烂果。

　　专家：烂果。这个就不太适合做线上。

　　主持人：所以还是要考虑本身产品的性质。

　　专家：是的。这是考虑物流的问题。当然随着现在这种物流的技术在不断的提升，很多产品现在都可以物流了，冷链的物流现在不断的在提高它的技术水平，让很多产品可以进行远距离的运输。包括鱼现在有很多技术是可以远程保鲜的，活的能保持三天五天都没有问题，这种技术都已经有了…。

　　主持人：果蔬冷藏技术已经非常先进了。

　　专家：就是刚才讲的说哪些适合线上，其实现在很多产品，基本上都适合，当然要考虑到我们说产品的特征，保鲜时间特别短的那个还是尽量的别走线上，你可以通过别的方式，比如说在当地有基地，满足周边多元环境的用户能够吃到你的产品，这是另外一种方式了。我们讲渠道就是线上与线下都要有，保证我们的产品能够相对较快的速度到我们客户手里面去，这就是渠道。

　　主持人：如果说我们不考虑损坏的问题，或者说它不存在保存的问题的时候，怎么能够尽量的减少这些中间环节，让商品最快最省钱的到达客户的手里。

　　专家：我们要感谢互联网，原来的时候我们是通过多种渠道，因为我们的渠道太窄，你接触客户量很小。小，所以我们通过中间商来接触客户，现在有了互联网了，互联网最基本的特征就是去中间化，我们因为有网络了，我们可以面对面了，有了直播以后更不得了，我们可以真的像面对真人一样，你和客户之间的距离是零了。当我们有了这种互联网的时候，我们有机会直接面对消费者，可以把你的产品介绍给他。当然这里面还有一个问题，就是说线下物流可能永远都少不了。有了线上的渠道，可以降低很多很多的环节，让消费者直接了解我们。但是如果说物流配合不够，只是保证了一个信息的传递，没有保证物品的产品的传递，所以还是要结合。那基于这个话题，其实我更想讲的，我们现在的渠道已经不和原来一样了，仅仅是物品传递的通道了，是物资和信息两者共同的一个渠道。所以现在的渠道我们讲既是商品到达客户的渠道，也是信息到达客户的渠道，这是两种内容的渠道，我们都叫什么？销售渠道。

　　主持人：关于信息渠道，您再给大家展开来说一说。

　　专家：信息渠道也是考虑到我们互联网的应用，原来的这种信息渠道是怎么来做的，是通过我们的媒体广而告之，就是我说通过我的纸媒，通过电视通过一系列的方式，媒介告诉所有的任何人看到的…。

　　主持人：广告。

　　专家：广告、新闻。

　　主持人：传统意义上的。

　　专家：传统意义上的广告，我说大家听。现在有了这种互联网不一样了，是我只想让我想让听的那么些人听，这是完全可以做到的。互联网的媒体很多种，简单的去分类的话，有自媒体，它是纯粹的媒体属性，还是说我说一部分人听，甚至说我想让谁听，我就@谁。还有一种就是社交媒体，我说给朋友听的，比如我们的微信。其实这两种属性的媒体都有它非常重要的价值，我们也看到了我们的社交媒体里面很多人很会用是吧？除了信息传递，你会发现开始在里面卖东西了，当然这种卖有时候多了就会起到反作用，可能就不喜欢了。

　　主持人：可能就被别人屏蔽掉了。

　　专家：因为它的属性是社交属性，本来咱是朋友，结果你为了达到你的卖东西的目的是来用这个工具，别人自然就不舒服。你想一些媒体属性的，别人屏蔽不了，你该怎么传播就怎么传播，当然你传播的好，别人就喜欢你关注你，你传播的不好，别人不喜欢，那可能就不关注你了。

　　主持人：怎么才能传播好呢？怎么才能吸引人？

　　专家：从信息传播的角度讲，我们说现在我们传递的对象是你可选择的对象。我们还是回到刚才那个话题价值主张。价值主张是什么意思？我想卖给你的东西原因是什么？你为什么买？所以从这个角度讲，你还是针对你的客户群体讲他喜欢的，他喜欢什么？第一这是我们所有人的通性，不喜欢广告，老是卖东西，一次两次可能不说你，长了就不喜欢，你卖东西，而不是我们交朋友的这种感觉来给我传播信息，所以我们建议传播相关的一些场景的内容。什么叫场景内容？跟你产品有关吗？有关，但是更多的是我们这些人群的参与你活动的，体验你活动的场景的照片，甚至如果有可能的话，放一些视频配一些文字，看他们怎么玩的，看他们是怎么体验的，然后他们也会去提一些看法，我们在这里玩的是不是开心，把这些场景放在我们的传递的媒介的工具上，让我们的消费者能觉得有身临其境的感觉，至少他不反感。甚至有一些他特别喜欢，他就会关注你，甚至就会问在哪里？怎么卖？由他来把需求提出来，而不是我硬性的告诉你。

　　主持人：你去主动勾起他的这个兴趣点。

　　专家：是的。

　　主持人：引着他走，让他主动去了解去询问。

　　专家：是的，这个我们就叫什么？发内容，发场景，这就是我们信息传递的主要内容。

　　主持人：其实我知道有一个农场主他做的特别好，他开展了很多的这个亲子活动，所以他从来不做一些主动的宣传，他都写得非常人性化。那今天是一个什么样的团队到我们这个农场里面，孩子们多可爱，这个家长们多么的和谐，用这些充满温情的小环节和小故事加上图片互动的一些东西，就很容易去吸引他周边的人去感受，因为我们知道现在在这种浮躁的社会当中，人很难去静下心来陪伴家人享受片刻的安宁，用这种主题这种温馨的画面和主题去吸引人的话，其实是特别能够勾起我们心里的那一片向往宁静的那种意愿的。所以就是您说的去找他们的兴趣点，去找他们内心最柔软的那块土地。

　　专家：对。

　　主持人：然后去吸引他们。

　　专家：对，这是最容易引起共鸣的。共鸣的这种力量我们是不能忽略的，甚至应该去重视起来的。什么叫共鸣？你这么看的我也是这么看的，你这么玩的，我也想这么玩，就这种共鸣的力量是非常强大的。其实共鸣再往前走一步就是什么？就是那个口碑，大家都这么看，那口碑再往前走就是品牌，所以这是基础，能让我们的消费者去买单的原因，未来可以形成的口碑，也是未来可以形成的品牌的内涵，所以它极其重要。

　　主持人：说得真好，这是刚才我们谈到的…。

　　专家：渠道。

　　主持人：销售渠道，渠道里面它又分?

　　专家：信息渠道。

　　主持人：信息渠道。

　　专家：商品的传递渠道。

　　主持人：商品的传递渠道。

　　专家：对。

　　【电台间奏】

　　主持人：好的，欢迎回来。在今天的节目时间里，我们为听众朋友们介绍农业创业创新，做客我们节目的专家是中组部、农业农村部农村实用人才带头人和大学生村官示范培训班的培训导师王志勇。

　　刚才王老师介绍了农产品的销售渠道，还有一点我们要谈的是关于盈利方式，那这个盈利方式和销售渠道有什么区分呢？

　　专家：它是这样的，首先我们说卖东西的时候你有客户了，你也有了客户购买的原因了。

　　主持人：刚才我们提到的这个信息渠道算不算是一种盈利方式？

　　专家：这个还不算盈利的方式，它只是传递了一些东西，是能够影响客户去购买的。它的重要的作用是在这个地方，就我能影响客户去购买。

　　主持人：盈利方式强调的是什么？

　　专家：盈利方式，强调的我刚才讲的，客户有了，他买你的原因也有了，渠道也有了，但这个时候你要考虑我卖给他什么？我通过卖什么来挣钱，当然我们一直在强调的是产品的通路，信息的通路。产品的通路这地方是一个笼统的概念，就是一个产品，这个产品可以是一种具体的商品，也可以是一种服务，都可以把这个东西卖出去，就把你的商品，一种资产转移到用户那里了，他通过付费把资产转移了，这是最直接的最简单的也是最常见的一种盈利的方法，卖具体的产品或者是卖一个服务，有人讲这不就是你的盈利方式了吗？其实还有不同的盈利方式。我举例了，你比如讲我是传递了这些东西，我也传递了产品的价值，说我能有这样的好东西，你来买好了。但是有的人就想了，这个东西不错，你看只要是我把这个客户找到了，我把他购买的原因我也找到了，那我可不可以不做，你种好了我不种，我只是帮你什么，找到了客户，帮你用我的方式能把东西卖出去。但我不种了，你来种，你当然也愿意？你反正不用我花功夫，我就跑到你那卖，就能卖出去。

　　主持人：我这个是来负责，就像您说的，您不种了，我种，您来负责费脑子的事儿，我来负责体力活。其实就是一个分工。

　　专家：一个分工，你来保证你的产品质量，按照我这种思路你就种好了，然后通过我这里把它卖出去。然后他说他也种，种了之后也通过我这里去卖，他也能卖出去，好了，你看一个两个三个更多的人在种，通过我这去卖，我就成了什么？一个中间环节，这个中间环节我们能给它起个名好了，叫平台，我建了一个平台，大家都可以通过我，我教给你的方式，你去卖就好，这种模式也是一种盈利模式，我也是要挣钱的。比如说我挣什么钱，佣金的方式也可以，你看我帮你了对吧？你要多多少少给我一点，不能让我白干吗？你看你把很多活你都不用干了，我相信你应该也是愿意的，愿意不？

　　主持人：愿意。

　　专家：其实就是平台，我们现在的这种平台其实蛮多的，常见的那些平台其实都算，这是一种模式，这种盈利模式叫什么？就叫平台式的盈利模式，但是我这里一定要提醒我们的农民朋友，你说这好，不用我种了对吧？我也建个平台可不可以？

　　主持人：我刚才就要想问您，什么样的人他才有资格去做平台？具备什么样的资源才可以？

　　专家：原则上来讲，谁都可以建，但是它其实有很高的条件要求。第一有思路，第二更重要有资金，所有的平台的建设需要花费资金，更重要的是只要是平台类的工具，都需要花大量的资金去推你的平台，让别人认可你，我们看到了很多现实当中的平台举步维艰，不是那么容易的，已经成熟的他也花了很多精力，在业内成了独一无二的或者是一家独大的由它来统领的某个领域，再建就很难了。但是从模式上来讲，它确确实实是一个盈利模式，建议大家别轻易的往平台上去考虑，说我也建个平台，我一手托，卖家一手托买家，我自然就挣钱，模式上是这样讲的，实施起来不容易，所以作为盈利模式我们可以知道，但不要轻易地往这个方向走，因为它的传播的这个需要的资金不是几百万，甚至都不是几千万，可能会更高，别轻易往这个路上去走，我们只需要了解。

　　主持人：那如果他建不了大的平台，可不可以尝试去做一些小的平台？

　　专家：小平台的价值就偏弱了，为什么？小往往是指的什么？产品数量少，区域不大是吧？

　　主持人：不大。

　　专家：那也很有可能通过别的方式…。

　　主持人：就搞定了，完全不需要再去费这个平台的力气。

　　专家：是，所以平台本身的价值就是它可以扩张很多，没有太多的地域限制。如果说有限制我做小了，那可能它的价值反而体现不出来了。所以还是建议大家别轻易动这一块。

　　主持人：量力而行。

　　专家：量力而行。这是第二种。还有一种模式就是我可能种了很多的产品，甚至种和养都在做，原来卖法就是直接卖商品了，我卖我的猪肉，我卖我的鸡蛋，我卖我的葡萄，我卖我的桃子。现在我们搞一个另外的方法，我发现我们有一个群体，它就是平时可能只喜欢吃其中的几样，而且搭配的时候也不知道怎么搭配，可能这个成熟了吃这个，那个成熟了吃那个，我们换一种方式，针对这个群体。我们通过对这个群体的了解，从健康的角度去了解，发现这几种产品确实适合他吃。但是量上是有一些搭配的，比如说猪肉，可能一天你只能吃二两，桃子可能一天我只能让你吃两个，一系列东西有个配比。我就把这些所有的东西配好了，甚至做一点点的粗加工，方便你吃，做成一个一天的食量。

　　主持人：就做的比较精美。

　　专家：而且让他感觉什么呢？对他的健康有利。

　　主持人：是按照一种营养比例搭配的。

　　专家：搭配好之后，做一点粗加工放在一起，或者不做粗加工包装的非常好，告诉他如何去吃，这时候你再卖的时候就不是按照哪一款产品多少钱乘以它的重量得出来，就告诉他这一包多少钱，连续吃多长时间，当我季节变换的时候我又换了另外一种组合。换了，不是卖一个具体的产品了，我是卖给你什么？为你健康。

　　主持人：搭配的方式。

　　专家：是搭配方式，这个时候卖这个东西就会超过它每一款产品加起来的价格，因为他卖的已经不是单款产品，卖的是一种为健康而付出的东西。这叫什么？这叫为健康提供了一个解决方案，这叫什么方式？也叫解决方案的一种盈利模式。

　　主持人：解决方案的盈利模式。

　　专家：对！对于农产品，我更建议大家做一些这样的尝试，尤其是对种养多种的，当然你得做好研究，对你客户做好研究。

　　主持人：您在培训过程当中有没有这样的学员，他走的就是这样一条路子？

　　专家：应该说很个别，大家还是在卖产品上做文章，在某一个产品的品牌，这也是我们鼓励的第一步，就是一定为你独立的一个产品，比如说你在种上，可能有种葡萄的这种，我们比较建议的是每一个产品，你都有一个独立的品牌，因为单品牌对多种品种的时候往往容易乱，我们不太建议。现在我们的学员大部分都是多品牌战略，某些单品，我就有独立品牌。现在也有个别的，当我们有了这样的一种课程的时候，也有个别开始提出来，我们开始做解决方案了，甚至和休闲农业结合起来。怎么做？我举例子，我们有个学员他有大概100多亩土地，现在正在规划当中，他种的有桃子，是一种脆桃，确实黄橙橙，特别好看，口感也特别甜，还有种的其他的东西。他现在说老师，我们可不可以用这个解决方案的方式来做，怎么做？你看有降糖的，他说我想针对中老年人，他也爱吃我的桃子，平时很喜欢来，也喜欢用我这个降糖的产品，又希望到我们这来度度假。我说搞个解决方案，产品的提供，茶是每天一包的，我有桃的时候，当季的产品，我一天建议你吃几个，其他产品配套几个，没有桃的时候，当季产品可能换成别的了，差不多相同成分的我又换了，都打成包，A、B、C包。其中比如说C包当中就包含了休闲娱乐，每周或者隔周到我这来，我有固定的房子给你，你在这里休闲去钓鱼，去喂鸡。搞成一个健康礼包的形式。

　　主持人：套餐。

　　专家：套餐。

　　主持人：你选A套餐、B套餐、C套餐。

　　专家：而且我建议你去选什么套餐，为什么？我是你的健康顾问，这就成了什么？就是刚才我们讲的解决方案了，这种解决方案，很多用户特别喜欢，为啥？我单纯来也挺好，休闲，采点桃子，给朋友带回去，可以吧？可以，没有问题。但是当我们把这种东西给我们客户介绍的时候，他们说你真的有这个吗？真的是基于我们的，说没问题，我们对你这一类人群的这种健康状况我们做了一些调查，我们产品的这种成分我们自己有数，也有很多检测报告。当我们把这些东西呈现给消费者的时候，消费者本身对我们之前有信任基础，他就特别乐意去接受这样的服务。这种服务其实就把原来单一的产品销售，变成了解决方案的服务方式，它的价值就变得更高。

　　主持人：就会成倍提升。

　　专家：对，成倍提升，特别乐意接受。

　　主持人：所以说其实我们不愁赚钱的门路，关键看你动不动脑子。其实这期节目我觉得王老师干货还是非常多的，不光有理论，而且结合理论也给我们举了很多的实例，都非常有参考价值，也希望能够对广大的农民朋友有所帮助。

　　结尾。