微信
APP
收藏本站
投稿须知
报刊订阅
主持人：听众朋友、农民朋友们，大家好！我是凤婷
党的十九大提出实施乡村振兴战略，并将其写入党章，这是以习近平同志为核心的党中央，对“三农”工作作出的新的战略部署、提出的新的目标要求。全面促进乡村振兴，既是一个大战略，也是一项新课题，需要树立新思路、拓展新途径、增进新动能。大力推进农村创业创新，充分调动亿万农民群众以及方方面面的积极性和创造力，对于实施乡村振兴战略具有重要意义。+【音乐】
党中央、国务院高度重视农业农村创业创新工作。习近平总书记在十九大报告中强调，要促进农村一二三产业融合发展，支持和鼓励农民就业创业，拓宽增收渠道。李克强总理强调，要健全农村双创促进机制，支持返乡下乡人员到农村创业创新。汪洋副总理在首届全国新农民新技术创业创新大会上发表了重要讲话，要求深入贯彻落实党的十九大精神、推动“双新双创”向更高质量更高水平发展。2016年11月，国务院办公厅印发《关于支持返乡下乡人员创业创新促进农村一二三产业融合发展的意见》，送出了政策大礼包，为农村双创创造了良好环境。当前，农村双创已成为农业供给侧结构性改革的强大动力，成为大众创业万众创新的重要组成部分。
那么今天的节目时间里，我们就来聊聊农业创业创新。做客我们节目的专家是中组部、农业农村部农村实用人才带头人和大学生村官示范培训班的培训导师王志勇。王老师，您好，欢迎您来做客我们的节目。
专家：你好，主持人，听众朋友好。
主持人：王老师，今天我们来谈论关于农业创业创新的话题，我知道您也做了很多的关于农民创业创新的一些培训，从他们的经验当中您总结一个农民想要创业创新，应该具备什么样的素质？或者说最宝贵的一种素质是什么？
专家：好，主持人，农民想创业我觉得这里边有几个要素，每一个人真正核心掌握的东西就这几点，我觉得第一件事情就是你有多少资源。
主持人：知己知彼。
专家：知己知彼，第一件事情先了解自己，我有的是当地的土地资源我足够多，我能流转很多的土地，还是说我掌握了很多很好的品种，这都是属于自己资源的。当然还有一个资源更重要的就是人的资源。
主持人：团队。
专家：团队，因为在农业领域创业更多的是以合作社或者是家庭农场这种形式存在，但不管哪种形式它都需要有人，单靠一己之力是很难说把一个土地上的事能做好的，所以你说这个核心是什么？我觉得从自己的角度讲，各种资源汇总在一块，最核心的还是人的问题。那从外部环境去讲，我觉得首先要了解我们的政策，政策对自己项目的支持。如果说我们不了解，会失去很多机会。你比如现在的乡村振兴战略到底在们农村，在农业上去发力的时候，到底哪些具体的项目应该怎么去干？其实乡村振兴战略里边都说得非常清楚，还有一些资金扶持的政策，我觉得农民朋友一定想办法去了解，等是不可以的，首先要主动来获取政策的信息，看哪些政策能支持到我们？我觉得从外部的这种资源外部环境去讲，应该去把政策了解透。另外就是想做好创业的事，我觉得还需要有一些思维上的转变。同样大家都在做创业，都要做同样的事情，不管是种不管是养，不管是做什么，都在做相同的，而且都有一种随大流的那种习惯。?
主持人：从众。
专家：从众。在这种情况下，我倒觉得多一点创新的这种思维，更利于我们在创业的路上能走得更好一点。
主持人：敢于做第一个吃螃蟹的人。
专家：是，吃螃蟹，有时候会害怕，当我们具备了基本的团队的核心资源，然后了解好政策以后，你去做一些创新，其实…
主持人：它就不是盲目的了。
专家：不是盲目。?
主持人：而是有背之战了。?
专家：对，而这种创新真正带来的是一个比较高的附加值，一种高的收益。
主持人：刚才您说的就是我们在创业之前要做的一些准备工作，具备的一些基本的条件。
专家：是。
主持人：其实我们常说的一句话叫做创业容易守业难，其实在创业过程当中也会遇到各种各样的问题。
专家：是的。
主持人：需要去解决，所以他们需要的更多是一些实实在在的干货，那您今天带来了什么样的干货？能给大家讲一讲吗？
专家：好，不管是农业创业，还是其他创业，只要是创业我们必须完成四个体系的事情，第一个商业模式的问题，就是你这个事儿你是怎么挣钱的。比如说我种的就是胡萝卜，我种的就是苹果、葡萄，这就是你的产品，你的产品怎么卖给消费者，你通过什么方式卖，你得提前设想好。我是老张家的葡萄，我是老王家的葡萄，不管谁家的葡萄，卖的时候有的人想我卖的挺好，卖的价格挺高，你为什么卖那么高？就这里边一定有原因。
主持人：他自己独特的商业模式。
专家：对，这地方一定有一个方式，这个方式卖给不同的人，价格也不一样，客户，就是我们的用户的满意度也可能不一样，中间这个过程所有的东西就叫商业模式，就是怎么把你的东西卖出去，卖什么价卖给谁，这就是商业模式要解决的问题。好了，这是第一件事情。
第二个，设计出来你的方式了，你说我想卖给谁，我想卖什么价，这是你得争取卖，实际行动卖的这个过程叫营销体系。就是销售的方法。
主持人：把自己的这个商品推销出去，营销出去。
专家：对，这是第二个体系。在卖的过程当中，你会发现你设计的挺好，我就想卖给年轻的妈妈，怎么去接触人家，中间你还是要设计很多东西，比如说你吸引她来，你可能需要让她尝一尝，体验一下。你可以带孩子来到我这个农场里来感受一下，看看我整个的过程，这个过程体验的过程，让她觉得不错，我可能想买，再把你商业模式当中设定的，说我如何卖，把这个东西都想好了，这个时候通过体验的方式，把价格、把一系列东西都告诉她，就是卖的这个过程就是营销，这是第二个体系。第三个就是团队，团队建设。
主持人：谁去做这件事情。
专家：你还是把团队建好，如果前面两个事你都考虑了，确实想卖一个好价钱。要么就是把你的邻居，你的亲戚，懂这个事的召集过来，要么就是干脆你把这个活交给会的、懂的人，你们合作，你只管种，你只管养，再找一个合作的销售公司来帮你们卖。你们把利益进行分成，这个团队还是需要的。
主持人：这是我们刚才谈到的团队，要重视团队建设，第四件事情呢？
专家：第四件事情就关于钱的问题了。
主持人：关于钱的问题，太关心了，我们做那么多事情是为了干嘛？不就是为了赚钱。
专家：对，就是财务体系。
主持人：财务体系。
专家：财务体系。农民朋友经常会说，我只知道一件事情，我花了多少钱买了种子，我雇了多少人干的活，钱流出去了我知道。我还知道一件事情，这东西卖了之后钱又回来了，回多少有时候连账都没有，反正一年算下来可能大概我挣了多少，可不可以呢？不是不可以，但是如果说你常年这么去做，我们经常一笔糊涂账，以后利润突然降低的时候，你搞不清楚哪个地方出问题了，所以我们还是建议，财务的事儿你可以不懂，当然懂最好，最起码你得懂最简单的，就刚才我们说的，有进有出，流水仗你要会。
主持人：是怎么盈利的？
专家：对，这是一个现金流的问题。第二个可能是对农民朋友稍微有点难的，但是我相信你稍微一学或者是找个帮手来干都是可以的，就是学会算算成本，我到底哪些是我的成本，最后有收益了，把成本一减，好，我今年挣多少钱很清楚，两件事情都非常重要，甚至第一件事情就是现金流可能比利润更重要。作为我们的创业者，要懂得最基础的现金流的问题，怎么进钱怎么出钱。第二个，要了解一点点我成本到底在哪里，便于我发展壮大。
这就是我们创业者应该具备的四个体系。
电台间奏
主持人：好的，欢迎大家回来！刚才我们聊到了关于农民创业必须要了解四个体系，商业模式、营销模式、团队建设和财务体系，非常重要。因为它整个的也是一个流水线式的过程。接下来我们就把四个方面来展开来说，我想听众朋友也很着急，到底这其中有些什么样的门道？我们接下来先说第一项商业模式。
专家：目前国际上也通用的、比较认可的就是商业模式画布，画布的画，布匹的布。
主持人：画布。
专家：对，为什么叫画布？
主持人：怎么理解呢？
专家：它类似一个九宫格，它有九个方面，这九个方面又相互的有关系，所以我们通常拿一张白纸把这九宫格放上去，一项一项地去填，我们就形象地把它叫做画布。
主持人：那这上面填的都是什么内容？
专家：主要的就是你的产品，你的项目的定位，让消费者对你有什么样的印象。我们叫定位，也叫价值主张，还有就是你卖给谁，客户是谁，通过什么渠道卖，就是渠道，通常我们把这三点当成最重要的。具体后面你说我怎么挣钱，我们叫关键业务，设定自己卖法，它也是一个独立的项，还有你的上下游的各种关系，还有你的成本，还有你的收入，等等这一系列的要素就构成了我们商业画布。比较核心的是客户是谁，你给他传递什么信息，就是价值主张，通过什么渠道去传递，这三个应该说是非常关键的，当然后面还有一个就是到底是靠什么挣钱的。
主持人：您刚才提到的这些都是关于商业模式画布？
专家：对，还有一个就是中国的。
主持人：中国。
专家：叫做魏朱商业模式，一个姓魏，一个姓朱，清华大学的一个教授和北大的一个教授，他们联合写的一本书叫《魏朱商业模式》，它更适合就是你有了一定的对商业模式的理解，然后做商业模式的这种创新和变革的时候，用这种模式我觉得更适合。
主持人：今天我们着重讲哪一种模式呢？
专家：我们着重讲商业模式画布，对于初次接触商业模式的人，这个画布就更容易去理解。当然那个商业模式在你有了一定基础的时候，去做一些变革，做一次商业模式重新梳理，那个也是非常好的一个工具。
主持人：我们刚才讲到的是农业创业创新必须要了解的四个体系。其中第一个体系是关于商业模式，在商业模式当中有两种方式，我们着重去讲商业模式的…
专家：画布。
主持人：画布，接下来还是交给王老师，王老师您来给我们展示这幅画布，好吗？
专家：好，我们详细的来把这个画布进行一些分解，再把它串起来。商业模式我们讲之所以叫九宫格的画布，就说明它有九个方面，但是它最核心的大概三个，我们先讲是哪三个方面？第一个就是你的客户是谁，你得搞清楚，这是客户细分的问题。第二件事情就是，你给这些客户想告诉别人什么？你卖的这个东西到底是为什么他要买？产品竞品很多，有同样的产品会很多的，你要告诉别人买你的原因，买你的理由是什么？
主持人：你要确定自己吸引别人的点。
专家：对，这叫什么？这叫价值主张，更通俗一点就是你这个产品，或者是你的项目定位于什么？你想让消费者心里面惦记你什么东西？让他觉得我就特别愿意买你的东西，所以我觉得叫定位可能更合适。你看你有消费者了，我知道卖给谁了，第二个，他也愿意买我的东西，是我告诉他…
主持人：我有什么吸引你？
专家：我有吸引你的地方，第三个，你通过什么桥梁、你通过什么渠道卖给他？光知道不行，你都面对消费者了，你直接卖给他不可以吗？当然可以。其实这也是我们现在互联网的功劳，你告诉他之后，直接就卖掉了，没有什么中间环节。其实，在我们日常真实的销售过程，它一定是有渠道的，互联网让我们有机会直接面对消费者，当然我们还有很多的渠道可以帮你卖你的产品，这就是渠道的问题。传统的做法，你比如说有批发商，有终端商，现在就是有电商，这些都叫做什么？渠道。这就是我们讲的最核心的三个点，客户是谁、为什么买你产品、通过什么渠道买到你的产品？通过什么渠道你卖出你的产品？
主持人：环环相扣的三个环节。
专家：对，这三个环节是我们先构成的一个大骨架，卖给谁？为什么买？通过什么渠道买？如果说再加一个的话，那就是我到底卖的是什么？靠什么挣我的钱？
主持人：刚才我们提到了，首先确定客户是谁？你的价值主张是什么？你的销售渠道是什么？最后还有一点，盈利方式，这算是一个框架。
专家：这算是我们整个商业模式的框架，掌握这些，其他的都不难，我们就从节目当中，可能未必说把九个方面全部都讲完，但是这四个方面，我觉得有必要给我们的听众朋友，给农民朋友去阐述一下。
主持人：王老师，是这样的，您刚才说我们画布当中最核心的要确定客户是谁。其实我觉得在广大的农民群众创业创新的过程当中，他们最难确定的，或者说最盲目的一个问题，就是不知道自己应该面对什么样的客户？这个问题怎么去明确？或者怎么去确定？
专家：我们在问这个问题的时候，我听到的第一手的答案，就不假思考的会说的这个答案，而且这种答案特别居多的就是，来了就是我客户。就来了就是我客户，那对不对？肯定对，但这个客户有什么特征？是我们真的要思考的问题。为什么有一批人老是来，为什么有一批人就来一次，不来了？也就是说其实客户对我们是有取舍的，我们其实反过来应该讲，对客户也一样的是有取舍，千万别考虑说所有人都是我客户，来的都是客。来的都是客是一种态度，没问题，但是不是说所有的人都会成为你的客户，有的客户你让他体验一次，可能常来，有的客户你让他体验十次，他也不来一次。
主持人：也就是说要锁定目标。
专家：锁定目标，锁定喜欢我们的，确实打动了他，他会常来，他会告诉跟他相同的这些伙伴们，也会来，你的营销工作就变得非常的轻松。那些老是不来的，费再大劲也不来，干脆我们放弃，做一点取舍，他可能有他的需求，你满足不了。所以我们说客户是一定有取舍的，一定有区分的，给他个名词，我们就叫客户细分。
主持人：客户细分？
专家：对，我们要细分一下客户，到底哪些客户，哪些人，哪些人群是真正的我们的客户？你说这个客户细分了，说你到底有几种分法？一般来讲，我们需要了解的有两类，第一个就是我们通常讲的大众市场，什么人来买。你比如说我们种养大户，对于产品的品种各方面没有太多这种特色的，反正我祖祖辈辈，或者说我自己流转了很多土地，而且面积足够大，我做的又不是经济作物，就是大田作物，品种也是一般的品种，那这种情况下它就适合所有的人来吃。它就适合什么？你就是收储交给国家，或者是什么？我就有一个中间环节，我卖给一个批发商，让他们去处理好了，这种是靠规模来盈利的。或许可以不用过多的考虑，说我客户细分的问题，就是大众市场，这种大众市场其实比较适合那种规模化生产的，也有真正的一个市场群体。当然这个市场群体和我们刚才讲的市场细分这个群体不太一样，但是我建议大家，不要去把你的产品硬往这个路上去走，这个路是很省心的。你不用考虑谁来买，反正大家都买，但是往往是缺少高附加值的，就是你卖不了很高的价格。
主持人：同质化。
专家：同质化，你只能靠规模取胜。最近看到一个这样的案例，他怎么做？他做什么？就是麦子。
主持人：做什么？
专家：就是小麦。
主持人：小麦。
专家：他就是种小麦，种小麦就是他一年产值不少，十几个亿，面积比较大。但是他第一产业真的是完全靠规模，又加农户，就是农户你按我标准去生产，我就收，收了之后我再卖掉，中间有一个差价，这可不可以？可以，这是规模化生产的一种比较典型的模式。后来这个老板就很细心，他就发现他这个小麦里面有一种东西是高筋的，就是活出来面特别筋道，他就在这方面发力，开始做面馆，他卖给别人做，自己也做，一年光这一块收入又增加了3000多万。还有玉米胚芽，他开始做加工，胚芽的价值非常非常高，他就加工，做成胚芽的可以即食的一些产品，光这一项收入，不是利润，是收入，一天他就达到了60万。就是说他通过这样加工的方式，让大田作物，本来它本身的收益不是特别高的，因为发现了它的亮点，做一个粗加工或者是精加工，获取新的利润的收益点。我觉得这种大众市场需要做细化的思考，让我大众市场也要有机会获得更高的利润。刚才讲的大众市场，我的想法是如果说你是做经济作物的，尽量不要去考虑人人都要吃你的东西，一旦你做了大众市场，也可以去考虑做一些加工类的东西，当然加工是有风险的，也不要盲目，给大家提个醒。
刚才讲的是说尽量不要找大众市场。那细分市场是什么意思？大众市场是大家都可以买，细分市场什么？只有一小部分人，他对某种产品是有一种特殊的偏好，这叫细分市场，我只卖给这一部分人，就是因为他对你的这种喜欢是比较一样的，所以你卖给这群人的时候就比较容易，不要担心说别的客户不卖是不是就丢了我的客户，丢了我的收入。事实证明你越卖给一小部分人，这个小部分不是人数，是指的一类别，比如说我们只卖给女士，只卖给孩子，是个人群，事实证明足够了，甚至比你卖给所有的人的时候量多利润大。那么为什么呢？因为当你只卖给这一群人的时候，他认可了，我们作为消费者都有一种心理，当我买到我最心仪的产品的时候，有时候价格就变得不那么重要了，不那么敏感了。你说卖一个相对较高的价格，跟我们马上讲的价值主张就关联起来了，什么叫价值主张？就他为什么买你，人群找到了，再找到买你的原因，它俩就串起来了，刚才你说了同一款产品买你的原因一样吗？肯定不一样。
主持人：比如说。
专家：咱举农产品的，也举非农产品。先举非农业产品的，比如手机，手机有国产的有非国产的，比如说我们买一款国产某一个品牌的手机，你去做个调查，当然我们去问过一些用户，买这一个品牌手机的时候，你问他为什么买，你会发现什么？
主持人：拍照好看。
专家：拍照好看。
主持人：音质好，不容易卡。
专家：就是会有不同的原因买同一品牌的产品，然后同一品牌的产品下它会有多款产品，那么这种多款产品其实就满足了不同人的需要，所以你同样都是手机，同样一个品牌，但是买同样品牌的原因有时候是不一样的。反过头来讲，什么叫价值主张？就是即便是同类产品，同类的群体，都是年轻人比如说，他买的原因也不尽相同，这时候就要细分了，我这款手机到底主打哪一项？你另外一款产品，你又主打的是哪一款？主打这一款的这个年轻群体的一部分就会买你这个产品，那另一款主打另外一个。
主持人：就是买你的另外一个特点。
专家：对，买你另外一个特点，人群可能还是一样，就是年轻群体，但他选了另外一款品牌。这就是什么？群体还是那个群体，但是同样你要告诉别人，不同的原因，那你主要发力的是哪一种原因，你就吸引了哪一部分客户，这叫什么？这就是价值主张同样也要去细分。我们说到农产品葡萄，品种比如说巨峰葡萄，这是品种，买巨峰葡萄的人群其实它是一种很普遍的品种，但是真正如果说你去做一个自己某一个品牌的巨峰葡萄的时候，你会发现你可能会强调它的甜，个头特别大和特别甜，可能针对的我们客户群体就不一样了。不同的产品你卖给消费者的原因可能不一样，那卖给的这个客户群体也会不一样，这就是什么？客户有细分，价值主张也有细分，不同的价值主张吸引的是不同的客户，这两件事情其实是就完全关联起来。
主持人：它其实是一一对应的，就比如说你的价值主张是A，你肯定也必然对应着一部分客户A，你的价值主张是B，你肯定对应的也是一部分B类的客户。
专家：对，从大的区分上来讲，群体区分上，甚至很有可能还出现A和B是一个大的群体，比如说都是女士，都是老人，都是年轻人。他们之间还会细分，原因哪里啊？就刚才你讲的那个价值主张的AB区分。
主持人：所以说他这个分析起来，越分越细，是不是在这个越分越细的过程当中，分得越细，你的产品越有针对性？你的盈利也会更可观。
专家：是的，越细的时候，你的客户越精准的时候，客户买你的意愿度越强，越高。
主持人：我们以蛋糕为例，你看这个蛋糕我们都知道，最表面的这一层奶油，我们往往会在上面做文章，做得很漂亮很好看，我们可以不去贪整个的这一个面上的光彩，我们去做深了，往下去切，切的过程当中，它可能有两层，有三层，有四层，不同的味道，所以我们去找准精准方向去发力，可能我们会吃到这个蛋糕不同层次的一个味道，一个美味，其实不比你光去贪图那一层奶油来得更好。
专家：对，能让别人的感受更充分一些。
主持人：我们常说的一句话叫做了解客户的需求，就是做好营销工作的第一步，其实我们刚才讲到的客户和价值，都是为我们往后的销售渠道，最后的盈利方式做一个基础。
专家：做准备，因为你客户的细分找不到，泛泛去做往往带来的是事倍功半。
主持人：做不长久。
专家：很有可能就是你做的大量的工作不是他想要的，这里面要特别注意的一件事情，就是不是说你想用心准备的东西，就一定是客户要的，我们应该反过来去讲，因为你需要，所以我准备。
主持人：从客户的角度去出发，客户想要什么？我做什么？
专家：对，而且这个客户，关键强调是你得找准谁是你客户，连客户都找不准。表面看说我觉得这个人应该需要什么东西？这个人太泛泛了，只有找到真正的喜欢你的，你想卖给的那个群体，找到他们最核心的需求，从这上面去思考，然后再做你的准备工作，就倒过来了，就是事半功倍！可能很简单的做了一些事情，恰恰就做到你心坎里了，你喜欢的不得了。
主持人：所以还是那句话，知己知彼，百战不殆，你得了解你自己，还得了解对方。
专家：对，真的很想提醒我们的农民朋友，在这个事情上也不要去懈怠，怎么去找你的客户？你还是用体验的方式，如果是吃的，你就稍微下点功夫，让你认为可能是你的客户的去尝一尝，看看他们的感受，一是看，一是问，再一个看他们的行动，什么行动？回去之后的行动，有的人继续去问你，有人继续就买了，有的可能就走了就走了，这里你要思考一下了，来这么多人，为什么只有一小部分人会留下来。但是这一小部分，不要嫌少，我们一开始就讲客户细分的事就不要嫌群体少。
主持人：但是通常这个探索和发现的过程是会比较长的，一般的创业者，他是不是等不到这个过程就已经着急了。
专家：着急的心态对于者来讲很普遍，但是我们讲心急吃不了热豆腐，而且这个过程不是想象的那么长，当然这里边我要提醒，不要因为你去找客户，耽误了自己传统的销售方式，该卖卖，创业不容易，挣钱的门道，有挣钱的方法，先挣。我们讲的模式是什么？为了你长期发展，不能没模式。
主持人：先别坐吃山空了。
专家：你不能光等，为了找模式我就什么也不卖了，那个不可取。创业最重要的是活下来，是生存，有钱就挣，在这过程当中，我们要思考模式的问题，以及一系列我们后面要讲的问题，有了这种模式，有了我们的营销，有了团队，有了财务，更能让你健康持续的成长和发展。
主持人：王老师，听完您说完这些，我突然觉得作为一个创业者真难，他不光得有这个方法策略，还得有韧劲，有信心。
专家：对，是的。
主持人：好，商业模式当中的画布，我们填充了客户是谁，价值主张。时间关系，我们就先讨论到这儿。